Si te gusta la NFL y eres fan de los Dallas Cowboys, seguro conoces a Roger Staubach.
Si no, aquí te cuento por qué este quarterback es una leyenda del Real Estate comercial, no solo del fútbol.
Mr. Staubach ganó dos Super Bowls, fue MVP, y está en el Salón de la Fama.
Pero si hacemos cuentas, el fútbol americano fue solo un pasatiempo mal pagado.
En los años 70 su salario anual como estrella de la NFL rondaba los 25,000 dólares anuales. Nada que ver con los contratos millonarios de hoy (su par Dak Prescott, que no tiene ningún SB gana 60 millones de USD anuales). A pesar de eso cuando vendió su empresa en 2008 recibió un cheque por 640 millones de dólares.
¿Cómo lo hizo? Entendiendo que el verdadero juego no estaba en el campo sino en cambiar las reglas del Real Estate comercial.
El problema del mercado inmobiliario tradicional
Antes de Mr. Staubach el mundo de las oficinas corporativas funcionaba de una manera muy diferente, hasta tramposa diría yo.
Si tú tenías una empresa y buscabas oficinas, contratabas a un broker inmobiliario para que te ayudara. El problema era que ese broker casi siempre trabajaba para los dueños de los edificios o recibía su comisión directamente de ellos.
Básicamente la persona que debía conseguirte el mejor precio estaba incentivada para que pagaras la renta más alta posible. Había un conflicto de interés enorme que todo el mundo aceptaba. Era un mercado hecho para proteger al propietario, no al inquilino.
Mr. Staubach se dio cuenta de este hueco en el mercado y fundó The Staubach Company con una filosofía muy clara: solo vamos a representar a los inquilinos.
A esto se le llama Tenant Representation o Representación del Inquilino.
El poder real no lo tiene quien es dueño del edificio, lo tiene quien firma el cheque de la renta cada mes. Las empresas son las que tienen el Cash Flow y merecen a alguien que negocie agresivamente por sus intereses, no por los del dueño del edificio.
Al ponerse del lado del dinero, Mr. Staubach cambió la dinámica de poder. Dejó de ser un vendedor de espacios y se convirtió en un socio estratégico para las empresas.
Su empresa creció de ser una pequeña oficina en Texas a un imperio global con más de 60 oficinas y 1,600 empleados.
Las empresas amaron el concepto. Por fin alguien se sentaba de su lado de la mesa sin conflictos de interés. La confianza generó volumen y el volumen generó un negocio masivo.
En 2008 justo antes de la crisis vendió su compañía a JLL por 640 millones de dólares.
Mr. Staubach no inventó los edificios ni inventó las oficinas. Lo único que hizo fue darse cuenta de cómo funcionaba la transacción y preguntarse ¿quién está desprotegido aquí?
En BEIQA nos hicimos la misma pregunta viendo el mercado inmobiliario mexicano. Vimos que las reglas siempre favorecen al propietario y decidimos aplicar esta misma filosofía. Nosotros no vendemos metros cuadrados, representamos los intereses de quienes los ocupan.
Nos ponemos del lado de la empresa, protegemos su flujo de efectivo y negociamos con la fuerza de quien tiene el dinero, no de quien tiene el ladrillo.
En un mercado donde lo normal es el conflicto de interés, la honestidad radical es la mejor ventaja competitiva.
Aplicamos las mismas reglas que Staubach aplicó hace 50 años: representar solo al inquilino.
